La formation

Cette formation s'adresse à tous les commerciaux, techniciens ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s'orientant vers la vente.

Objectifs et contenus

Ses objectifs :

  • Découvrir les comportements clés qui favorisent l'écoute et la découverte de son interlocuteur

  • Découvrir les étapes de l'entretien vente

  • Savoir mener un entretien de vente jusqu'à la conclusion

 

Son contenu :

Découverte et écoute client/prospect

•    Communication verbale et non verbale
•    Comprendre les comportements du client
•    Ecouter ce qui est dit et surtout le non-dit
•    Créer l'empathie

Identifier les attentes du client/prospect

•    Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client
•    Recueillir les informations essentielles
•    Les signaux d'achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser
•    Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
•    Comprendre les enjeux du client

L'entretien de vente

•    Les étapes clés de la vente
•    Présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt
•    Valoriser son offre
•    Impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à la réflexion
•    Adopter la bonne posture

Argumenter et répondre aux objections

•    Développer des arguments percutants
•    Impliquer le client dans l'argumentation
•    Mettre en avant les intérêts du client
•    Traiter les objections

Conclure et consolider sa vente

•    Savoir utiliser la technique de conclusion adaptée
•    Savoir lever les derniers freins à la vente
•    Consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite

Renseignement et inscription

Maitriser les techniques de bases de la vente