Cette formation s'adresse à tous les commerciaux, techniciens ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s'orientant vers la vente.
Objectifs et contenus
Ses objectifs :
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Découvrir les comportements clés qui favorisent l'écoute et la découverte de son interlocuteur
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Découvrir les étapes de l'entretien vente
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Savoir mener un entretien de vente jusqu'à la conclusion
Son contenu :
Découverte et écoute client/prospect
• Communication verbale et non verbale
• Comprendre les comportements du client
• Ecouter ce qui est dit et surtout le non-dit
• Créer l'empathie
Identifier les attentes du client/prospect
• Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client
• Recueillir les informations essentielles
• Les signaux d'achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser
• Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
• Comprendre les enjeux du client
L'entretien de vente
• Les étapes clés de la vente
• Présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt
• Valoriser son offre
• Impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à la réflexion
• Adopter la bonne posture
Argumenter et répondre aux objections
• Développer des arguments percutants
• Impliquer le client dans l'argumentation
• Mettre en avant les intérêts du client
• Traiter les objections
Conclure et consolider sa vente
• Savoir utiliser la technique de conclusion adaptée
• Savoir lever les derniers freins à la vente
• Consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite
Renseignement et inscription