La concurrence : Pourquoi dans un secteur d'activité, une entreprise va mieux réussir que sa concurrente ?
La réalité sur le terrain, est décidemment complexe !... Priorité surement à l’agilité, à l’écoute et aux capacités d’adaptation.
Néanmoins, j’ai voulu relever 3 axes de réflexion qui méritent discussion :
Premier axe de réflexion : La performance commerciale
Avoir les meilleurs commerciaux ! Mais comment définir un « meilleur commercial » ? Vincent Caltabelotta, Président de l’observatoire de la fonction commerciale avait relevé, au bout de 4 ans de recherches, plus de 700 critères de performance commerciale. Personne ne peut mettre en équation 700 critères.
On n’est plus au XVIIIème siècle, quand Diderot et D’alemberg pouvaient réunir une équipe de spécialistes et écrire une encyclopédie qui englobait les connaissances de l’époque. Aujourd’hui Wikipédia a submergé Encarta. On ne peut plus être le meilleur sur tout.
Au niveau commercial, j’aime beaucoup l’approche de Mickael Aguilar sur les vendeurs d’élite. Car on voit bien que les meilleurs vendeurs le sont parce qu’ils sont parfaitement adaptés à leur produit, à leur secteur, à leurs cibles. Ils ne le seraient pas dans un autre secteur.
C’est une bonne nouvelle ! Chacun d’entre nous est potentiellement un vendeur d’exception à condition de trouver sa voie c’est-à-dire de façon très fine : son produit, sa cible, son positionnement, son environnement. On devrait passer plus de temps pour chercher l’entreprise qui nous correspond… au sein de laquelle on sera comme un poisson dans l’eau.
Car lorsque les planètes seront alignées… On y deviendra le meilleur commercial du monde ! C’est un gage d’implication, de fidélité… et de confiance pour le client.
Deuxième axe de réflexion : La transition du marketing traditionnel au marketing digital
Les modes de commercialisation changent. Hier, il s’agissait très souvent de mettre en place une force de vente qui multipliait les rendez-vous pour faire signer les clients. Avec l’avènement d’internet, les processus d’achats ont évolué. Les clients tendent à faire des recherches, à comparer sur la toile… Cela a déjà métamorphosé la vente aux particuliers et le phénomène s’étend peu à peu aux modèles B to B. Le cabinet Forester prévoit la fin des commerciaux de terrain en 2020 aux Etats-Unis. Mais je pense que la précipitation serait mauvaise conseillère. Celui qui opère une évolution trop rapide pour son secteur, qui bascule d’un coup au tout numérique – alors que la clientèle n’y est pas prête -, comme celui qui le fait trop tard, a de fortes chances de mourir. Le monde s’accélère. Ressentir et accompagner l’équilibre de son modèle commercial, entre tradition et digital... Voilà un art redoutable et crucial.
Troisième axe de réflexion : parfois il faut aller chercher l'atout concurrentiel là où on ne l'attendait pas
Qui aurait penser aborder la « qualité de vie au travail » lors d’un débat sur la concurrence il y a encore quelques années ? Pas grand monde… Et pourtant je fais partie d’un groupe de travail autour de la DIRECCTE Centre sur le thème des relations entre « bien-être au travail et compétitivité ». Et l’étude quantitative et qualitative menée par le cabinet Nicomak tend à confirmer que le bien–être au travail génère plus d’implication, moins de turn-over et, au final, plus de performance au sein de l’entreprise. Etant entendu que le bien-être n’est pas essentiellement du confort physique ou financier mais bien plus du sens, du lien et de la confiance accordée aux salariés.
Bonnes réflexions, à vous de trouver les chemins adaptés à votre activité.
Bernard AUDIN
